招商方案的設(shè)計(jì)是招商工作中重要的工作之一個(gè)成功的項(xiàng)目必定源于一個(gè)好的方案；

一個(gè)失敗的項(xiàng)目也很有可能是因?yàn)?mdash;個(gè)失敗的方案。在設(shè)計(jì)方案之前，必須結(jié)合我們前面講到的企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行考慮，考慮我們當(dāng)下需要什么，再考慮我們能給合作伙伴什么，結(jié)合我們招商的目的來(lái)設(shè)計(jì)方案。潛在加盟商在考慮是否與你合作的時(shí)候，往往是在考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1）需要我做什么？（2）我會(huì)得到什么？（3） 保障我的是什么？（4）馬上成交還有什么？也就是說(shuō)，我們的方案必須完整地回答以上4 個(gè)問(wèn)題。同時(shí)，一個(gè)好的招商方案會(huì)有3個(gè)特點(diǎn)：

（1）容易理解。也就是這個(gè)合作方案很容易看得明白，容易理解才容易考慮，也容易傳播。

（2）激發(fā)需求。這個(gè)方案讓潛在合作伙伴一看就覺(jué)得有戲，自己加盟或者代理后能夠?qū)崒?shí)在在賺到錢(qián)。

(3）難以抗拒。方案的性?xún)r(jià)比很高，各個(gè)要點(diǎn)設(shè)計(jì)得很到位，沒(méi)有抗拒點(diǎn)招商方案通常應(yīng)包含三個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是加盟商的職責(zé)，二個(gè)是加盟商的權(quán)益，三個(gè)是公司對(duì)加盟商的支持策略。

一、加盟商的職責(zé)：

（1）投資。如果要加盟，需要交多少加盟費(fèi)/保證金，每年需要交多少的管理費(fèi)/品牌使用費(fèi)等。

（2） 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。是否需要加盟方自己經(jīng)營(yíng)門(mén)店，要請(qǐng)多少員工，裝修家具設(shè)備等要投入多少等。

(3）整合資源。需要貢獻(xiàn)一些什么資源，比如加盟7 天連鎖酒店除了需交加盟費(fèi)以外，還要求提供物業(yè)資源。

二、加盟商權(quán)益設(shè)計(jì)的九大核心

加盟商交了相關(guān)門(mén)檻費(fèi)用后，項(xiàng)目方需要給到代理商/加盟商關(guān)于本項(xiàng)目的權(quán)益。這些權(quán)益的設(shè)計(jì)非常巧妙，結(jié)合經(jīng)歷的超過(guò) 100家企業(yè)上千場(chǎng)招商會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，梳理出以下幾種權(quán)益的類(lèi)型。

（1）等價(jià)商品現(xiàn)在的項(xiàng)目招商，很少說(shuō)需要純加盟費(fèi)或純代理費(fèi)，一般在交代加盟費(fèi)的同時(shí)，就會(huì)配相應(yīng)額度的產(chǎn)品或其他回報(bào)。這種產(chǎn)品或回報(bào)我們稱(chēng)之為等價(jià)商品。

（2）采購(gòu)折扣。成為這個(gè)級(jí)別的合作商后，以后采購(gòu)需要的商品，可以享受相應(yīng)的折扣。

（3） 階梯性方案。階梯性方案，指不同級(jí)別的加盟商，相對(duì)應(yīng)的條款也會(huì)有差距。低級(jí)別的加盟商獲得的條件沒(méi)有高級(jí)別的加盟商那么優(yōu)惠。這個(gè)設(shè)計(jì)會(huì)讓潛在合作商覺(jué)得成為高級(jí)別的代理更有誘惑力。

（4）性收益。區(qū)域服務(wù)商可以享受該區(qū)域合作商的營(yíng)業(yè)額提成。只要生意繼續(xù)做，這種收益就存在。

（5）轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)。如果希望加盟商轉(zhuǎn)介紹其他商家成為加盟商，就需要設(shè)置一套獎(jiǎng)勵(lì)方案。誰(shuí)轉(zhuǎn)介紹成功了，就可以獲得對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

(6）業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)達(dá)到某些指標(biāo)，可以送旅游、汽車(chē)等相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，可以設(shè)定返提成點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)，也可以設(shè)定返還初始投資額的獎(jiǎng)勵(lì)。

（7） 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。總是會(huì)有些人擔(dān)心自己做不好，對(duì)于這種情況，可以設(shè)計(jì)一些風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的方案。

（8）股權(quán)激勵(lì)。對(duì)滿(mǎn)足一定條件的人，給子相對(duì)應(yīng)的股權(quán)激勵(lì)。

（9）其他權(quán)益

其他權(quán)益包含但不限于以下內(nèi)容：①儀式。授牌儀式、簽約儀式。②身份。展架、團(tuán)隊(duì)合影、證書(shū)。③投資權(quán)利。可以買(mǎi)多少額度的股票，可以投資公司其他項(xiàng)目。如果我們想讓加盟商努力干活擁護(hù)我們，就需要設(shè)計(jì)好他們的權(quán)益別人決定要不要或者加盟，只考慮三個(gè)問(wèn)題：好不好賣(mài)？賺不賺錢(qián)？風(fēng)險(xiǎn)是否可控？

三、項(xiàng)目方的市場(chǎng)支持

打天下易，守天下難。收到一筆錢(qián)并不厲害，能夠持續(xù)地收錢(qián)才是真正的厲害。一個(gè)好的招商方案，不是單單把加盟商的回報(bào)羅列出來(lái)就算了，還要明確地告訴他們，一日他們加盟成為合作伙伴后，我們對(duì)他們都會(huì)有哪些市場(chǎng)支持。加盟商賺不到錢(qián)，會(huì)鬧事影響品牌。所以，直到加盟商都賺到錢(qián)了，我們的項(xiàng)目才真正進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)的階段。

總部需要向加盟商提供什么市場(chǎng)支持呢？

加盟商考察一個(gè)項(xiàng)目，也是評(píng)估兩個(gè)方面：我做了這個(gè)項(xiàng)目能不能賺到錢(qián)，賺到錢(qián)需要的那些條件我是否都能夠達(dá)到。而總部提供的市場(chǎng)支持，市場(chǎng)支持包括以下幾個(gè)方面：

(I）培訓(xùn)學(xué)習(xí)。產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)、操作技能學(xué)習(xí)、運(yùn)營(yíng)管理學(xué)習(xí)、銷(xiāo)售技能學(xué)習(xí)等。

（2）營(yíng)銷(xiāo)工具。促銷(xiāo)產(chǎn)品、贈(zèng)送產(chǎn)品、產(chǎn)品介紹視頻、產(chǎn)品演示道具、產(chǎn)品介紹資料等

(3）營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。條件允許的話(huà)可以在各大區(qū)辦營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，讓加盟商帶客戶(hù)來(lái)參加，通過(guò)會(huì)議幫助加盟商與客戶(hù)成交。

(4）人員支持。派人員下店幫忙推介、銷(xiāo)售產(chǎn)品。

(5）廣告投放。適當(dāng)?shù)厣匣蚓€(xiàn)下投放廣告，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。

(6）系統(tǒng)輸出。連鎖店加盟需輸出選址系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等

在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，提供不同的市場(chǎng)支持。只要是對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓有幫助的，可以讓加盟商更容易贏利的，在成本允許的情況下都可以提供。支持給力，有些時(shí)候也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

四、如何評(píng)估方案是否可行

如果你經(jīng)常逛街，那么一定見(jiàn)過(guò)這種情況：一些店家用大大的白紙寫(xiě)上〝全場(chǎng)打折，后三天”并貼在墻上，但你一周后再去，還是能看到這些“后三天”的牌子，甚至你過(guò)一個(gè)月再去，都還是這些牌子。如果我們經(jīng)常路過(guò)這些地方，就不難發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)只是一種促銷(xiāo)手段。但是，有沒(méi)有人在嘲笑他們的同時(shí)，思考過(guò)為什么這些牌子一直貼在那呢？答案只有一個(gè)，就是“有效”。因?yàn)檫@是測(cè)試出來(lái)的只要用過(guò)并且覺(jué)得效果不錯(cuò)，就持續(xù)用了。這就是建立在市場(chǎng)反應(yīng)之上的做法。

同樣，好的招商方案是建立在市場(chǎng)反應(yīng)之上的。

做招商忌諱的就是自己悶頭想東西，不了解加盟商的想法與需求。所以，在做出來(lái)方案之后，不要急于馬上推向市場(chǎng)，而是先小范圍地做市場(chǎng)測(cè)試，反應(yīng)好了再推廣，反應(yīng)不好還能及時(shí)調(diào)整。

做市場(chǎng)測(cè)試的時(shí)候有兩個(gè)注意事項(xiàng)：

(1）不能只找熟悉的人做測(cè)試。熟悉的人對(duì)你有較高的信任度，可能不管你做什么他們都愿意相信并支持你。但我們開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，很多人對(duì)我們是不熟悉的，我們要測(cè)試的是這部分人的反應(yīng)。

（2） 能收到錢(qián)才是真正有效的測(cè)試。很多時(shí)候我們都會(huì)遇到一種情況，跟別人一說(shuō)我們的項(xiàng)目，他們都說(shuō)好，都說(shuō)要合作，但真正要合作掏錢(qián)的時(shí)候，拿錢(qián)出來(lái)的人卻寥寥無(wú)幾。所以，不要被一開(kāi)始大家口頭上的 “ 愿意合作”蒙蔽了。如果你能夠馬上收到他的錢(qián)，才是真正有效的測(cè)試。